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La programación y la preparación de la venta
Lo primero
que debe hacer un trabajador, es programar sus acciones futuras. La
venta no es un hecho aislado, si no que es un proceso que implica la
realización de una serie de pasos y gestiones previos y posteriores a la
venta en si.
Proceso de ventas Funciones
Estructura
Organización del - Org. Por zonas
Territorio de ventas - Por productos
- Por mercados
- Por clientes
- Mixta
Necesidad de la
Programación de
Acción de las ventas - Parámetros que
Afectan a la actuación comercial
- Contenidos de un programa de acción de ventas
Tipos de ruta
De ventas - Margarina
El proceso de venta
- Fases:
- Preparación
- Entrevista
- Seguimiento
Prospección de clientes
- Definición
- Métodos mas comunes:
- Solicitud general
- La cadena sin fin
- Exposiciones demostraciones
- Listas
- Mailing
Concertación y preparación de la visita
- Variables básicas a tener en cuenta
- Ventajas de una buena preparación
- Preparación del material de apoyo
El departamento de ventas:
El
departamento de ventas al igual que el resto de departamentos, deberá
elaborar su propio plan de ventas en el que se definan los objetivos que
se quieren alcanzar y los medios humanos y económicos necesarios para
conseguirlos.
Deben conocerce las necesidades de los
consumidores, los productos que estos buscan en el mercado y el precio
que están dispuestos a pagar por ellos. De ahí que el departamento de
ventas se encuadre dentro del departamento de marketing , existe una
tendencia a confundir el departamento de marketing con el de ventas o
viceversa. Su separación dependerá del tamaño de la empresa. Las
pequeñas y medianas empresas, ambos departamentos se funden en uno
mismo, las grandes empresas, el departamento de marketing forma parte de
la dirección general de la empresa y se sitúa en el mismo nivel que los
otros departamentos que la forman, como el financiero, administrativo,
producción, etc.
¿Como se estructura el departamento de ventas?
La estructura del departamento de ventas establece diferentes niveles de trabajo y líneas de responsabilidad.
- DIRECTOR DE VENTAS
- JEFES DE VENTA
- VENDEDORES
Proceso de ventas
El proceso de venta cuenta con tres etapas claramente diferenciadas:
Antes de la venta _________Preparación
Durante la venta__________Entrevista
Después de la venta_______Seguimiento
Proceso de clientes
La prospección es la acción de búsqueda de nuevos clientes para determinados productos o servicios.
Es necesaria porque:
Muchas
veces se corre el riesgo de acomodarse y captar pocos clientes nuevos.
Por eso se recomienda fijar un tiempo para las acciones de prospección.
*Método
de solicitud general: el vendedor visita sin cita previa a una gran
numero de personas con la esperanza de que algunos les interese el
producto o servicio.
*Método de cadena sin fin: Consiste en
obtener de los clientes actuales una lista de nombres de otras personas
que podrían estar interesados por el producto.
*Muchos vendedores a través de exposiciones pública y demostraciones tienen la oportunidad de contactar con personas nuevas.
*Los vendedores también pueden confeccionar listas nuevas utilizando fuetes como los registros públicos.
*si se prepara bien una lista de clientes potenciales se puede utilizar el mailing
*mailing se utiliza para el envío de diversos tipos de publicidad.
*otro método de publicidad es el que se realiza por teléfono.
Concertación y preparación de una visita
Concertar una visita significa acordar una fecha y hora conveniente tanto para el cliente como para el vendedor.
Generalmente, la concertación de una visita se realiza telefónicamente
Una
ves que el vendedor y el cliente ya se han puesto de acuerdo en el día,
hora y lugar de encuentro, el trabajo siguiente del vendedor será
preparar la entrevista que en un futuro inmediato va a tener como
cliente
Cuenta con 4 variables básicas
El poder relativo del cliente y el suyo propio
El tiempo de que dispondrá para vender su producto
Los objetivos
La información que dispone para la parte contraria, y la forma de obtenerla
Ventajas de una buena preparación
Organizar en su mente la totalidad del proceso de venta desde sus inicios asta su posible conclusión
Permite recordar hechos, características, factores que en un momento dado puedan influir en la venta
Asegura la presentación de todas las cualidades y posibles ventajas del producto
Proporciona autoconfianza
Todo esto sirve para que el cliente se sienta contento con en vendedor.
Preparación del material de apoyo
El
vendedor va a utilizar en su exposición también es necesaria ya que
ésta le servirá para retozar la presentación del producto ante el
cliente.
Las técnicas de presentación de los productos más
comunes son por ejemplo a través de videos, diapositivas,
transparencias, etc aunque como acabamos de señalar, su elección
dependerá del tipo de producto que ofrece.
OBJETOS ÚTILES
- Cartera O maletín
- Tarifas puestas al día
- La ficha del cliente
- Tarjetas de visita
- Órdenes de pedido suficientes
- Catálogos de sus productos
- Muestras
- Agenda
- Bloc para realizar su informe
- Bolígrafo, lápiz y goma
- Mapa de carreteras y plano de la ciudad
-
Calculadora de bolsillo
